Продажа и покупка недвижимости — серьёзный шаг для любого человека. Ведь речь идёт о больших деньгах! А потому самостоятельно решать жилищный вопрос отваживаются немногие. Большинство обращаются за помощью к риэлторам. О новых технологиях, которые сделают это сотрудничество ещё более эффективным, рассказала руководитель отдела продаж отделения на пр. на Свободный, 57 компании «АРЕВЕРА-Недвижимость» Валентина Сафонова.

Без нервотрёпки

Один из самых распространённых вопросов, адресованный агентствам недвижимости, — почему за услуги риэлтора приходится платить, причём немало? Специалисты к подобным вещам привыкли.
— После посещения парикмахера человек сразу же получает результат: например, новую стрижку. Обращаясь к врачу — рецепт и знание того, как лечить тот или иной недуг. Услуга же риэлтора представляется ему чем-то эфемерным, её сразу не ощущаешь, потому что она имеет относительно долгий срок исполнения. Понимание приходит со временем, — говорит Валентина Сафонова. — По сути, клиент является для риэлтора работодателем. Так как он нанимает его на работу. И на первом этапе риэлтор даёт полную информацию о том, какие именно услуги он в ходе сотрудничества с клиентом будет оказывать. А именно — активно искать покупателя квартиры, контролировать процесс продажи, готовить пакет документов, вести переговоры по цене. Это требует много времени и нервов, а главное — профессиональных навыков. Некоторые клиенты приходят к нам после не совсем удачных попыток самим решить «жилищный вопрос». И я считаю, это правильно, потому что такую работу должен выполнять специалист. К тому же сегодня на рынке много виртуальных денег (ипотека, сертификаты), операции с ними имеют много тонкостей, в которых клиенту необходима помощь риэлтора и ипотечного консультанта. К тому же, вероятно, в дальнейшей жизни это знание ему может не пригодиться и нужно только для конкретной сделки. Возникает вопрос — зачем тратить время на то, что профессионал сделает за вас квалифицированно, быстро, качественно? Ответ, согласитесь, очевиден.

Покупатель не платит!

Сегодня компания «АРЕВЕРА-Недвижимость» осваивает новую для нашего города технологию продажи квартир, в основе которой лежит опыт американских коллег. Теперь приобрести жилплощадь можно без оплаты риэлторских услуг. Выше мы говорили о том, что клиент-продавец является работодателем для риэлтора, и вполне логично, что он и оплачивает его труд. Задача же риэлтора — приложить максимум усилий для того, чтобы цена устраивала продавца и при этом была интересна покупателю.
— Новая технология, как мне кажется, успешно приживется на отечественном рынке, — считает Валентина Сафонова.

Работа на результат

Есть ещё одна сложность, с которой сталкиваются риэлторы, работая с продавцом недвижимости.
Дело в том, что часто клиент люди хотят выручить с продажи квартиры максимальную сумму, и это понятно. Риэлтор, промониторив рынок и проанализировав полученные данные, сумеет определить выгодную рыночную стоимость квартиры клиента. Она может отличаться от идеальной суммы продавца, но аргументы, полученные в результате исследования, оспорить сложно. И если клиент продолжает настаивать на первоначальной стоимости, то его цель, вероятнее всего, — не продать квартиру, а прицениться.

— Но здесь работает закон рынка: товар, который долго выставляется и мало востребован (по причине высокой цены), становится покупателям неинтересен. Что в итоге? Проходит время, и риэлтор принимает решение выйти на повторные переговоры с продавцом. Зачем? Чтобы предложить снизить цену и больше не тратить время в ожидании покупателей. Если клиент действительно хочет продать квартиру, то он инициативу поддержит. Вновь установленная цена становится приближённой к реальной рыночной, и скорее всего найдутся люди, которые захотят купить квартиру, но с торгом. Значит, ещё определённое количество времени сводится к разговорам о снижении цены. Согласитесь, не совсем приятно. Риэлтору отстаивать интересы продавца удобнее и выгоднее тогда, когда цена квартиры действительно адекватна. Заметьте: не занижена! При таком раскладе покупатели появятся уже в первый месяц. Что это даст? Если есть спрос, то можно поднимать и стоимость квартиры. В итоге останется тот покупатель, который будет готов купить её по выгодной для клиента цене. В результате продавец остаётся доволен. Очевидно, что сообщать ему о том, что квартиру удалось продать на 50 тыс. руб. дороже, всегда приятней, чем звонить и говорить о том, что надо бы опустить цену. Кстати, важный момент: комиссионные риэлтора напрямую зависят от стоимости квартиры, то есть он изначально заинтересован в том, чтобы продать её выгодно, — объясняет Валентина Сафонова.

Индивидуальный подход

Хороший риэлтор должен быть немного психологом, ведь любая покупка и продажа квартиры — стресс для клиента.
— Ситуации, по которым люди обращаются в агентство недвижимости, могут быть разные. Хорошо, если поводом послужило улучшение жилищных условий. А ведь бывает, что люди разводятся, разъезжаются или срочно нуждаются в деньгах. То есть причина продажи квартиры, на которую они, возможно, работали и копили много лет, связана с непростой жизненной ситуацией. Поэтому, конечно, к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. Только так можно выстроить крепкие и доверительные отношения, — заключает Валентина Сафонова.

В США, где услуги специалистов агентств недвижимости традиционно наиболее востребованы, всего лишь 8% сделок совершаются без участия риэлторов. Каков процент подобных операций на российском рынке – неизвестно. Между тем, красноярские риэлторы уверяют, что данный показатель в столице края равен 10-12%. От иностранцев мы не очень отстаем, и люди всё же предпочитают покупку или продажу квартиры доверить профессионалам.

Жанна КОСТИНА

По материалам газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость»

вернуться